1. 사업계획서의 뼈대: PSST란 무엇인가
PSST는 정부 창업지원사업 사업계획서의 공통 프레임워크다. Problem(문제인식) → Solution(솔루션) → Scale-up(성장전략) → Team(팀역량). 이 4개 블록이 사업계획서의 전체 스토리라인을 구성한다.
중요한 건, 이게 단순한 목차가 아니라 평가 프레임이라는 점이다. 심사관은 이 4개 블록 각각에 배점을 부여하고, 블록별로 점수를 매긴다. 즉, PSST 구조를 이해하는 것 = 평가표를 읽는 것이다.
| 블록 | 심사관의 핵심 질문 | 배점 비중 |
|---|---|---|
| P — Problem | 시장에 진짜 문제가 있는가? 얼마나 큰가? | 20~25% |
| S — Solution | 이 팀이 그 문제를 해결할 수 있는가? | 25~30% |
| S — Scale-up | 돈은 어떻게 벌 건가? 성장할 수 있는가? | 25~30% |
| T — Team | 이 사람들이 실행할 역량이 있는가? | 15~20% |
감점이 가장 많이 발생하는 파트가 여기다. “우리 제품이 좋다”부터 쓰는 사람이 많은데, 심사관이 먼저 알고 싶은 건 “시장에 진짜 문제가 있느냐”다.
작성 핵심:
① 고객을 먼저 정의한다. “모든 사람”이 아니라, 구체적인 페르소나. 연령, 직군, 상황까지.
② 고객의 불편을 데이터로 증명한다. “~할 것이다” 같은 추측이 아니라, 설문·인터뷰·시장 보고서 등 객관적 근거.
③ 시장 규모를 3단계로 제시한다. TAM(전체 시장) → SAM(접근 가능 시장) → SOM(초기 목표 시장). 숫자에 반드시 출처를 붙인다.
④ 경쟁사 분석에서 “경쟁사 없음”은 절대 쓰지 않는다. 경쟁사가 없다는 건 시장이 없다는 뜻으로 읽힌다. 대안(substitute)까지 포함해서 분석한다.
Problem에서 정의한 문제를 어떻게 해결하는지 보여주는 파트. 기술 자랑이 아니라 “고객 문제 → 우리 솔루션”의 연결 고리가 핵심이다.
작성 핵심:
① 솔루션을 한 문장으로 정의한다. “우리는 (고객)에게 (가치)를 제공하고, (방식)으로 문제를 해결한다.”
② 차별성을 비교표로 보여준다. 경쟁사 A, B와의 기능·가격·성능 비교. 말로 “우리가 더 낫다”가 아니라 표로 증명.
③ 실현 가능성의 증거를 제시한다. 프로토타입, MVP, 베타 테스트 결과, 특허 출원, LoI(구매의향서) 등. 예비창업자라면 최소 목업이나 와이어프레임이라도.
④ 개발 일정을 구체적으로 쓴다. “3개월 내 개발 완료” 같은 뭉뚱그림이 아니라, 월별 마일스톤으로.
심사관이 가장 날카롭게 보는 파트. “하고 싶다”가 아니라 “팔리는 구조(채널/가격/전환/지표)“를 보여줘야 한다.
작성 핵심:
① BM을 한 문장으로: “우리는 (고객)에게 (가치)를 제공하고, (과금 방식)으로 (단가)를 받는다.”
② 매출 계획은 현실적으로. 지나치게 낙관적인 수치는 즉시 신뢰를 잃는다. 산출 근거(단가 × 고객 수 × 전환율)를 반드시 밝힌다.
③ 고객 획득 채널을 구체적으로. “SNS 마케팅” 한 줄이 아니라, 어떤 플랫폼에서, 어떤 콘텐츠로, 어떤 전환 퍼널을 태울 건지.
④ 사업비 구조가 BM과 일치해야 한다. 마케팅 비중이 높은 사업인데 사업비의 80%가 개발비면 심사관은 “이 사람 사업 구조를 모르는구나”라고 판단한다.
팀은 “소개”가 아니라 성공 가능성의 근거다. “역할”과 “증거”가 핵심이다.
작성 핵심:
① 대표 역량을 실적으로 증명. “열정이 있다”가 아니라, 해당 분야에서의 경력·성과·네트워크를 구체적으로.
② 팀원 각자의 역할이 사업 구조와 매칭되어야 한다. 기술 중심 사업인데 기술 인력이 없으면 감점.
③ 부족한 역량은 파트너십으로 보완. 자체 개발이 어려우면 외주/협업 계획을 구체적으로 밝히는 게 오히려 높은 점수를 받는다. “다 할 수 있다”가 가장 위험한 답이다.
2. 평가표 뒤에 숨은 3가지 판단 기준
PSST 구조를 잘 채우는 것은 기본이다. 하지만 같은 구조를 채워도 점수 차이가 크게 벌어지는 이유는, 심사관이 명시적 평가 항목 외에 암묵적으로 판단하는 기준이 있기 때문이다.
임의 양식 사용, 지정 분량 초과, 첨부 서류 누락 — 이런 형식 미비가 있으면 평가에서 크게 불리하고, 탈락 확률이 높아진다. 예비창업패키지 공고에는 “임의 양식의 사업계획서 제출 시 선정평가 대상에서 제외”라고 명시되어 있을 만큼, 양식 준수는 기본 중의 기본이다.
물론 사소한 서류 미비의 경우 보완 요청을 받을 수 있는 경우도 있다. 하지만 보완 기회가 항상 주어지는 것은 아니고, 무엇보다 보완 요청 자체가 심사관에게 “준비가 부족한 팀”이라는 인상을 줄 수 있다. 가장 안전한 전략은 처음부터 빈틈없이 준비하는 것이다.
반드시 K-Startup 공식 사이트에서 해당 연도 지정 양식(HWP/PDF)을 다운로드해서 그대로 사용하자. 분량은 공고에 “이내”로 명시된 경우 반드시 지키고, “내외”로 명시된 경우에도 크게 벗어나지 않는 것을 권장한다.
심사관은 수백 건의 사업계획서를 읽는 사람이다. 매출 예측이 뇌피셜인지 데이터 기반인지 3초 안에 구별한다.
“3년 내 매출 100억”이라고 쓰면서 산출 근거가 “시장 성장률 30% 가정”뿐이면 즉시 신뢰를 잃는다. 반대로, 현재 베타 고객 50명 × 객단가 20만원 × 월 전환율 8% = 월 매출 80만원이라고 쓰면, 숫자가 작아도 “이 사람은 현장을 알고 있다”는 인상을 준다.
시장 규모 데이터도 마찬가지. 출처 없는 숫자는 없는 것과 같다. 통계청, KOSIS, 산업 보고서, 논문 등 공신력 있는 출처를 반드시 달아야 한다.
“혁신적인 기술”, “차별화된 서비스” 같은 형용사는 아무 의미가 없다. 심사관이 보고 싶은 건 실행의 증거다.
MVP를 만들었다면 스크린샷. 고객 반응이 있다면 인터뷰 요약. 특허를 출원했다면 번호. LoI(구매의향서)가 있다면 첨부. 프로토타입이 없는 예비창업자라면, 최소한 목업 + 고객 설문 결과라도 넣어야 한다.
현장 심사위원 출신 전문가의 표현을 빌리면: “AI가 복제한 뻔한 문장이 아니라, 현장의 땀 냄새가 나는 문서가 점수를 받는다.”